从去年下旬起，下沉市场被像干柴一样被点燃。

　　我并不喜欢反复炒冷饭，如果没有新的观察，不想翻来覆去写，但依然在密切关注。近期我发现一些新的动向。可以说，这些动态，意味着下沉市场已经改变，如果还按照那套标准式样的思考路径去打，大概率上是去做炮灰的。

　　02

　　下沉市场的表面，我不再赘述，目前一二线城市的品牌主对下沉消费者形成的固定认知就是：生活压力小，可支配收入并不低。对下沉市场形成的固定认知就是：单一市场容量稳定且接近固定，以熟人关系发展业务，充满机遇。

　　以上全对，但以上知道了和不知道差不多。

　　因为下沉市场，除了用户侧，还有极其重要的若干环节，正在发生本质性的改变，让我们一一来看。

　　03

　　提问：是谁组成了下沉市场犹如毛细血管似的网络？

　　回答：是无数毕生以开店为唯一生存方式的开店人。

　　但是，过去我们的品牌主们对他们的理解过去浅显了。他们只是被笼统得称为“客户”“经销商”“代理”。我们要对他们的前世今生仔细洞察才能找到真正的法门。

　　他们中有人到终局，也不过是一两个店的店主。但这些是主体，数量上占到7成以上。

　　他们中有人成为了一个县城，一个地区一个品类的王者，比如我认识的有的老板控制着某个四线城市50%的服装，首饰，皮具等品类，基本上这些品类的品牌进这个城市，必须找他拜码头。

　　他们是怎么走上这条路的呢？

　　我曾经有个朋友，她20岁进入西部省会城市的当时唯一的百货公司做采购员，25岁成为采购主任，30岁就下海单干，做什么呢？就是代理品牌，开店。做到现在快五十岁了，依然还在做这一行。

　　他们有的是从摆路边摊开始的，一开始只是讨口饭吃。他们的学历基本上不高，但是他们讲义气。有人的地方就有江湖，有江湖的地方，就要讲义气。生意能做好的，都是讲义气的人。

　　他们中还有一批，家族本身在地方上混的不错，他们是先拥有了适合做生意的物业或关系，与其让别人干了，不如自己干了。

　　以上，是渠道商的主要形成的路径和种类。

　　这个群体，有一个重要的特征：那就是他们毕生的一切所得，一切的荣誉，关系和财富都是靠经营地面渠道，门店，终端获得的。他们在小地方呆着，是当地的成功人士，他们对自己很多时候是非常满意乃至自负的，又有很多时候知道自己的不足和局限，所以又是极度自卑的。

　　他们有极强的途径依赖。他们这辈子几乎只可能继续开店，要么退休。

　　所以，下沉市场之所以变了，是因为这一批人正在发生改变。

　　他们的变化不是一夜之间的，但是确实比很多一线的人想象得快。

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　　互联网带来的信息平权，对于下沉市场比一线市场更显著。

　　这意味着一线正在流行什么，什么是真的，其实他们都比过去更容易知晓。

　　率先知晓的一定是当地最有钱的一批人，他们中包含这些浸淫渠道已久的商人们。当互联网一杆子把过去的屏障打破后，浑水摸鱼的模式快不行了。

　　今年大多数企业的订货会，你可以很明显得感受到渠道商的热情大减，新品牌的订货会，渠道商基本就是拿着计算机在算怎么赚钱，而不是脑门一热就去开店了。不管你怎么吹，打开百度搜一下是第一反应。

　　老刘，深耕湖北地区20年，从一个退伍军人到地方上有名的鞋类代理商，每年起码有三个月在全国看品牌，款式，品牌大概率上看一下就能大致算出营业情况。对他所在的几个市的商场人流动线，如数家珍，哪个铺面多少流水，倒背如流。

　　事实上，你想割他们，挺难的。因为他可能见的品牌，参加的订货会，去过的地方比你都多。

　　在中国做生意能活下来的，没有笨的。