来源丨投中网商业深度

　　文 | 王海璐

　　年底是二手车的销售旺季。公交车上、电梯里，瓜子二手车的广告铺天盖地，却与往常有所不同：代言人从往年的孙红雷换成了雷佳音。

　　根据瓜子的官方说法，启用新的代言人，是由于平台上“年轻用户增多”，而因拍摄网剧《长安十二时辰》而火起来的80后演员雷佳音，在年轻人中人气更旺。车好多集团与孙红雷之间的合作并没有中止（合约还没到期），而是启动了“双代言人”战略（相当于多付一笔代言费）。

　　尤其值得注意的是，与孙红雷一同消失在瓜子广告中的，还有那句耳熟能详的广告语：“瓜子二手车，没有中间商赚差价”。

　　过去3年，瓜子砸下数十亿广告，让这个品牌形象深入人心。而现在，瓜子又亲手把“去车商”这面大旗给给降下来了。

　　从去年开始，瓜子从线上转到线下，囤车自营；今年9月，瓜子上线“全国购”业务，吸纳车商的车源，卖向全国市场。未来，瓜子还打算把金融、后市场等能力开放出来为中小车商赋能。一位瓜子内部人士告诉投中网，瓜子内部现在提倡“拥抱车商”。

　　行至今日，瓜子二手车已经抹去了当初颠覆车商，撮合买家、卖家直接交易的愿景。“没有中间商赚差价”的时代结束了：从换掉孙红雷开始。

　　从“去车商”，到“成为车商”

　　2015年，赶集、58合并，原赶集网创始人杨浩涌把赶集二手车业务从集团分拆出来，创立了瓜子二手车。瓜子成立之初，就找了一个吸引用户的抓手，即他们著名的广告语：“没有中间商赚差价”。这里的“中间商”，指的就是车商。

　　58同城运营副总裁李健2014年创立的人人车，是“去车商”的C2C模式最早的倡导者，瓜子曾经的直接竞争对手。当初他们共同的“敌人”，是15万中小车商，俗称黄牛。

　　在中国二手车市场，蚂蚁雄兵一样的中小车商掌握着绝大部分车源。这些人有一副大致的画像：多是夫妻搭档，在本地经营着一家二手车门店，一年卖不到100台车。而中小车商主导的二手车市场，车况参差、价格不透明，服务体验难以保障的痛点是真实的。

　　也正因此，撮合买家、卖家直接交易，去除中间商的C2C模式，成了互联网人对于二手车行业最具颠覆性的想象。

　　优信创始人戴琨曾公开表示不认同“去车商”模式，因为车商创造了价值。他们为二手车定价，承担了资金和库存风险。实际上，除了瓜子和人人车，二手车行业其他互联网创新平台，做的都是同一件事——为这些中小车商赋能。优信为车商提供金融服务；大搜车帮车商管理库存；58为车商导流……